導讀：我們在日常濾油機的銷售過程中，會遇到各種各樣客戶詢盤，此時我們都會想要想盡辦法抓住客戶，首先我們就要學會遇到不同的客戶，要先根據他的個人需求，推薦適合他的產品。不能一味的自顧自話，推薦自家的濾油機，而不聽客戶的闡述。先聽聽客戶說什么，要學會引導客戶、進一步探索客戶的要求。開發客戶的需求，挖掘成交機會。再用良好的服務和誠懇的語言（當然良好的產品本身是必須的前提）去打動和穩固這種服務關系，才能經久不衰。

      以下是通瑞濾油機*近在網上學習到的一個銷售案例，或許您也看見過類似的文章，但我覺得，要是我們每個銷售者能把這些文章運用到實際的濾油機銷售中，那么相信大家的銷售業績會在不知不覺中更上一層樓。現通瑞濾油機小鄒與大家分享并以此共勉！
      老太太去買菜，路過四個水果攤。四家銷售的蘋果幾相近，但老太太并沒有在*先路過的*，第二家購買蘋果；卻在第三家購買一斤；更離奇的是在第四家又購買兩斤。
　　1、商販一：老太太去買菜，路過水果攤，看到有賣蘋果的商販，就問道：“蘋果怎么樣啊?”商販說：“我的蘋果特別好吃，又大又甜!”。老太太搖搖頭走開了（只講產品賣點，不探求需求、都是無效介紹，做不了單）

　　2、商販二: 老太太又到一個攤子，問:“你蘋果什么口味的？”商販措手不及“我早上剛上的貨，沒來得及嘗嘗，看紅紅的表皮應該很甜”，老太太二話沒說扭頭就走了（對產品了解一定是親自體驗出的，親自體驗感受出的才是賣點。只限于培訓聽到的知識，應對不了客戶）

　　3、商販三：旁邊的商販見狀問道：“老太太，您要什么蘋果，我這里種類很全!” 老太太說：“我想買酸點的蘋果”。商販答道：“我這種蘋果口感比較酸，請問您要多少斤?” 老太太說：“那就來一斤吧”。(客戶需求把握了，但需求背后的動機是什么？喪失進一步挖掘的機會，屬于客戶自主購買，自然銷售不能將單值放大）

　　4、商販四：這時他又看到一個商販的蘋果便去詢問：“你的蘋果怎么樣啊?”
　　商販答道：“我的蘋果很不錯的，請問您想要什么樣的蘋果呢?”（探求需求）
　　“我想要酸一些的”老太太說。
　　商販說:“一般人買蘋果都是要大的甜的，您為什么要酸蘋果呢?”（挖掘更深的需求）
　　老太太說：“兒媳婦兒懷孕了，想吃點酸的蘋果”
　　商販說：“老太太您對兒媳婦兒真是體貼啊，將來您媳婦兒一定能給您生一個大胖孫子，（

適度恭維，拉近距離）幾個月以前，這附近也有兩家要生孩子，就是來我這里買蘋果，（講案例

，第三方佐證）您猜怎么著?這兩家都生了個兒子，(構建情景，引發憧憬）你想要多少?（封閉提

問，默認成交，適時逼單，該出手時就出手）
　　我再來兩斤吧。老太太被商販說的高興了(客戶的感覺有了，一切都有了）。
　　商販又對老太太介紹其他水果：“橘子也適合孕婦吃，酸甜還有多種維生素，特別有營養(連單，*大化購買，不給對手機會），您要是給媳婦兒來點橘子，她肯定開心!（愿景引發）” “是嘛!好那就來三斤橘子吧。”“您人可真好，媳婦兒要是攤上了您這樣的婆婆，實在太有福氣了! (適度準確拍馬屁，不要拍到馬蹄子上）”

　　商販稱贊著老太太，又說他的水果每天都是幾點進貨，天天賣光，保證新鮮 (將單砸實，讓客戶踏實），要是吃好了，讓老太太再過來(建立客戶黏性）。

　　老太太被商販夸得開心，說“要是吃的好讓朋友也來買”提著水果，滿意的回家了。 (老客戶轉接新客戶，客戶滿意，實現共贏）

      其實看文章很容易，不過要運用到實際的工作生活中就比較困難，當然*重要的是能夠理解這篇文章的意義，讓自己接受這種觀念，再將它付諸于實踐。那么久而久之，自然它就會變成你銷售道路上的法寶，祝你一臂之力走向成功。

本文章來源：www.bldled.com 鄒伶